Voyage psychologique (3/6)
Poussons un peu plus loin la réflexion amorcée sur la page précédente…
… en commençant avec une bonne citation du Professeur Punchline de notre écosystème, j’ai nommé Seth Godin :
« Les consommateurs sont complices des marketeurs. Ils croient leurs histoires. Sans cette croyance, le marketing n’existe pas.
Un marketeur peut dépenser des fortunes pour promouvoir son produit, mais il ne se passera rien si les consommateurs ne sont pas activement engagés à croire l’histoire qu’il raconte« .
Clap de fin.
Rideau.
La messe est dite.
Bon… je vais quand même développer un peu, tu t’en doutes.
Je suis juste toujours fasciné par la capacité de Seth Godin à faire passer des insights (aïe, Molière pardonne-moi) de dingue en seulement quelques phrases. Sans rire, j’écris un pavé de 1500 mots quand lui écrit deux lignes…
Mais revenons à la citation. Plusieurs grandes idées ici :
La principale, c’est que ta communauté, tes prospects, tes clients… sont tes complices, pas tes ennemis.
Tu ne t’imposes pas à eux, tu travailles main dans la main avec eux.
Ce n’est pas toi d’un côté et eux de l’autre, c’est toi + eux, ensemble, dans la même équipe.
S’ils gagnent, tu gagnes.
S’ils perdent, tu perds.
De ce fait, la bonne question à te poser n’est pas « comment JE fais pour gagner ? », mais « comment je fais pour qu’ILS gagnent ? »
Ce simple switch (re-aïe) dans l’approche change radicalement la dynamique.
Si tu observes le travail de la plupart des marketeurs, tu t’aperçois qu’ils sont focalisés sur eux-mêmes :
Comment JE capture des leads ?
Comment JE les persuade d’acheter MES produits ?
Et surtout, comment JE fais ça le plus vite possible ?
En voyant les choses sous cet angle, ils créent des systèmes marketing qui répondent à LEURS besoins, pas à ceux de leurs prospects. Ils imposent LEUR espace-temps : le prospect est poussé à se soumettre aux besoins du marketeur pour avancer, dans l’ordre qui arrange le marketeur.
Exemple classique :
« Dans ma pub FB, j’ai bien appuyé là où ça fait mal, je t’ai rappelé des problèmes dont tu étais déjà conscient, maintenant si tu veux la solution en 12 étapes pour aller mieux, faut que tu me donnes ton adresse mail. Eh ouep.
(traduction : je ne t’ai encore rien donné, mais toi il faut que tu me donnes, parce que MOI j’ai un business à faire tourner et il ME faut des leads, là, maintenant. Y’a rien de gratuit dans la vie mon grand !)
Et une fois embarqué dans mon tunnel, je te sers une soupe de banalités, saupoudrée de méthodes grossières pour te persuader d’acheter mon produit parce qu’en fait, les 12 étapes gratuites c’était pas mal, mais tu vois…
… en fait c’était pas vraiment le top, j’ai beaucoup mieux en stock pour toi mais tu vois…
… faut que tu payes pour ça. Et tout de suite, pas demain, parce que ces conseils-là, tu vois…
… ils sont tellement incroyables que je suis obligé de les retirer de la vente. T’as de la chance d’arriver à temps d’ailleurs, à 7h 40min 4secs près, c’était râpé… »
Dans ce schéma-là ?
Le prospect est POUSSÉ vers l’avant. Il doit donner son adresse mail quand ça arrange le marketeur, acheter quand ça arrange le marketeur…
… sans aucune considération pour ce qui l’arrange LUI. Pour ses besoins et ses désirs d’être humain qui a un problème qu’il cherche à résoudre (ou un objectif qu’il veut atteindre).
Heureusement, il y a de bien meilleures façons de faire les choses.
Toi qui lis ce mail en ce moment, t’es-tu senti poussé, ou soumis, ou contraint de faire une quelconque action, à un moment donné dans le process qui t’a amené jusqu’à la lecture de ces lignes ?
Si j’ai bien fait mon travail (et je ne suis pas trop mauvais paraît-il), la réponse est non.
Tu t’es inscrit sur ma liste de ton plein gré, au moment où tu as senti que c’était la bonne chose à faire pour toi, parce que mon travail te parlait et que tu en voulais davantage…
… mais en aucun cas parce que je t’ai contraint à me donner ton adresse pour recevoir ma méthode en 12 étapes (ou pour avoir le privilège d’avoir la seconde partie de mon contenu. Parce que la première partie tu vois… elle était bien mais la deuxième tu vois… elle est mieux. Du coup il me faut ton adresse mail tu vois…)
Et lorsque tu décideras, si ce n’est pas déjà le cas, de rejoindre mes formations ou de me contacter pour un accompagnement, ce sera parce que tu es arrivé, peu à peu, au point où tu sens que c’est le bon moment pour toi.
Tu auras développé la croyance selon laquelle ce que je propose est ce dont tu as besoin, à cet instant.
Dans ta tête, tu te raconteras l’histoire suivante : « Travailler avec Jean-loup va m’aider, d’une façon ou d’une autre, à évoluer vers mon objectif — me sentir bien. »
Et à aucun moment je ne t’aurai poussé à te raconter cette histoire.
Je t’aurai guidé, orienté par mon empathie, mes idées et mes mots…
… mais c’est de toi-même, à ton propre rythme, que tu auras parcouru ce chemin mental.
Ce voyage de la version A de toi-même : « Je ne suis pas prêt », à la version B de toi-même : « Je suis prêt ».
Tu vois comme la dynamique est différente ?
Au lieu de prendre ma perspective à moi, je prends celle des gens que je cherche à aider, et je me demande par quel parcours psychologique ils ont besoin de passer pour aller de la version A à la version B d’eux-mêmes.
Quelles idées ont-ils besoin de découvrir ?
Quelles croyances ont-ils besoin de développer ?
Quels déclics ont-ils besoin d’avoir ?
De là je dispose les choses de sorte que l’évolution soit fluide, intuitive, depuis le moment où une personne me découvre, jusqu’à ce qu’elle décide d’aller plus loin avec moi, si c’est vraiment ce dont elle a besoin.
Je n’impose pas MON espace-temps : le prospect évolue à son propre rythme.
Pas à pas, notre relation se développe.
Le lien se consolide.
La complicité, dont parlait Seth Godin, se crée.
Progressivement, à mesure que je lui raconte mes histoires…
… c’est l’histoire qu’il se raconte à lui-même qui change.
Et ça ?
C’est tellement important que j’y ai consacré tout un texte.
Celui de la page suivante.
Parce que tu vois… cette page-là elle était pas mal, mais la suivante tu vois…
— Jean-loup, d’humeur sarcastique (pour la bonne cause !)
PS : c’est pas vrai, déjà 1050 mots ? Mais Seth, comment fais-tu ??? Apprends-moi !