Croyances > Décisions > Actions (WaS 04/11 - 10/11)
C’est la dernière ligne droite de cette série, un seul mail restant après celui-ci (pour le dernier demain, je te réserve une petite surprise…)
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Avant de commencer, j’ai voulu partager avec toi deux mails, parmi tous ceux que j’ai reçus durant ces deux semaines de folie.
Ils m’ont touché et sont un bel exemple de la magie qui opère lorsque tu appliques les concepts de WaS :
Le mail d’aujourd’hui est une démonstration « grandeur nature » de ce que j’enseigne.
Au travers d’une histoire, je vais te transmettre un message qui a le pouvoir de transformer complètement ta vision des choses.
Cette histoire ?
Je l’ai déjà racontée à plusieurs reprises (la première, c’était dans une vidéo à Chiang Mai il y a trois ans, les anciens s’en souviendront), mais jamais sous cet angle-là.
(Note qu’une même histoire, selon le contexte et la façon dont tu la racontes, peut te permettre de transmettre des messages différents. Et que tu peux relier ensemble une histoire et un message qui n’ont à priori rien à voir, comme je vais te le montrer ici)
C’est parti, voyons si je fais bien mon travail…
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On est à Lille, plus belle ville du monde (si si), début 2011.
Ce jour-là m’a profondément marqué. Aussi anodin semble-t-il. On a tous des moments comme ça dans notre vie, qu’on n’oubliera jamais.
C’est le jour où j’ai arrêté l’école, après trois premières années d’études échouées (abandonnées est le terme exact).
Plus que le simple fait de dire adieu au système scolaire ?
Ce que je garde de ce jour-là, c’est le souvenir de ce que je ressentais, et de ce en quoi je croyais.
Dur de mettre des mots là-dessus. Mais dans le ventre, dans les tripes, je savais que cette décision qui semblait mauvaise sur le papier, était en fait la bonne.
C’était une évidence.
Lundi matin.
Jour d’exams de fin du premier semestre.
Avec l’un de mes meilleurs amis, tels deux étudiants modèles, on avait fait la fête jusqu’à pas d’heure la veille. Et comme souvent, j’avais dormi sur le canapé du minuscule studio où il habitait à l’époque (il en rirait s’il me lisait).
8h. Le réveil sonne.
Après l’avoir snoozé une dizaine de fois pour tenter de grappiller quelques précieuses minutes de sommeil, on finit par émerger…
Et on se rend compte qu’il est déjà 9h (tu connais ce bouton snooze qui accélère le temps), que c’est précisément l’heure à laquelle commence l’exam, qu’on a 30 minutes de route jusqu’à la fac et qu’on est donc déjà bien à la bourre.
Quand j’y repense avec le recul ?
Lui comme moi, sans se l’avouer à ce moment-là, on voulait que ça arrive.
On n’était pas encore honnêtes avec nous-mêmes, on n’avait pas encore eu le déclic…
Mais arriver en retard à cet exam, avec une gueule de bois mémorable, c’était un bon prétexte pour accélérer une décision qu’on aurait fini par prendre dans tous les cas…
9h02.
On s’habille en vitesse, on quitte son appart en trombe et on se jette dans le premier métro.
Cinq arrêts plus tard, on se met à courir tant bien que mal jusqu’à la fac, malgré notre ventre à l’agonie qui nous rappelle « qu’on a un peu exagéré hier soir ».
En arrivant devant l’entrée, on ralentit le pas, puis on commence à marcher dans l’allée qui longe les salles d’examen.
On en passe une première, puis une seconde…
… et arrive celle où notre examen a lieu.
À travers les grandes baies vitrées qui donnent sur l’allée, on voit les élèves qui sont déjà installés et appliqués sur leurs copies depuis une heure…
Et là on s’arrête.
Côte à côte.
On reste debout face à la baie vitrée, immobiles…
On observe nos acolytes s’affairer studieusement…
Et sans prononcer le moindre mot, par un genre de connexion télépathique que tu ne peux avoir qu’avec tes meilleurs amis…
… mon pote et moi, on s’est compris.
Après quelques dizaines de secondes, je ne sais plus lequel de nous deux à fini par dire :
« Bon… on se casse ? »
Puis on est partis.
Et on n’est plus jamais retourné à l’école de notre vie.
Cette histoire, je l’ai souvent racontée pour te parler du sentiment de liberté totale que j’ai ressenti ce jour-là, lorsqu’on a rebroussé chemin.
Aujourd’hui, je voudrais attirer ton attention sur un autre aspect, pour ramener ça au marketing…
Cette décision d’arrêter l’école ?
Qu’on a prise tous les deux en même temps, mon ami et moi, sans se dire un mot devant cette salle d’exam ?
C’était une évidence.
Un no-brainer.
On avait juste besoin d’un déclic pour passer à l’action.
Et à ce moment-là, le déclic pour nous a été de voir les gens de notre classe docilement concentrés sur leurs copies. C’est là qu’on s’est dit « qu’on n’avait rien à foutre là ».
Il aura fallu attendre ce jour-là pour qu’on agisse, mais la décision en soi, on l’avait inconsciemment prise depuis longtemps.
Ça faisait un bail que nos croyances, nos valeurs, nos ambitions, ne correspondaient plus en rien à l’histoire majoritaire : faire des études normales pour avoir un métier normal et une vie normale.
Pourtant, en commençant ma première année de fac ?
J’y croyais à cette histoire. Je ne réfléchissais même pas à faire autre chose que des études, tout le monde autour de moi faisait ça, pour moi c’était juste la normalité.
Puis en trois ans, les évènements et les rencontres ont transformé ma normalité. Mes croyances, mes valeurs, mes ambitions n’avaient plus rien à voir.
J’avais compris que je ne voulais pas d’une petite vie normale, que je voulais plus, que je voulais vivre des choses différentes, hors du commun.
J’avais compris que je n’étais pas fait pour obéir à un patron.
J’avais compris que d’autres voies existaient, qu’autre chose était possible.
Et en plus, par l’exemple de certaines personnes, j’avais compris que ceux qui vivent le mieux sont souvent (pas toujours) des gens qui n’ont pas fait d’études.
C’est ce nouvel état d’esprit, ces nouvelles croyances, cette nouvelle frame dans laquelle j’étais, qui a fait que le moment venu, la décision de quitter l’école s’est imposée d’elle-même.
Toutes les objections qui allaient à l’encontre de cette décision (avenir incertain, qu’en-dira-t-on, réaction de mes parents…) étaient balayées naturellement. Je ne les voyais même plus, en fait.
Si on ramène ça au marketing ?
Il y a deux idées qui émergent.
Deux idées des plus importantes que je connaisse, sur lesquelles je vais terminer ce mail :
La première, c’est que tes prospects prennent la décision de devenir tes clients bien avant de cliquer sur le bouton « acheter ». Parfois plusieurs semaines, même plusieurs mois, avant de passer à l’action.
Matériellement, ils ne sont pas encore clients. Mais dans leur tête, ils se considèrent déjà comme tels. Et lorsque le bon moment pour eux se présentera, le devenir réellement sera une simple formalité.
C’est la raison pour laquelle l’étape « vente » en tant que telle n’est qu’une toute petite partie du puzzle.
Une partie dont la majorité des marketeurs te martèle qu’elle est la plus importante…
… mais dont personnellement je crois qu’on peut presque se passer, lorsque qu’on fait bien le travail en amont.
Et c’est la seconde grande idée que je voulais te transmettre au travers de cette histoire :
Lorsque tu te concentres sur les croyances, sur la frame de tes prospects, la décision de devenir client chez toi s’impose d’elle-même.
Tu n’as même plus besoin de casser les objections comme on te l’enseigne si souvent.
Plus besoin d’agiter ta garantie « satisfait ou remboursé » sous le nez de tes prospects…
Plus besoin de régurgiter des phrases de closing toutes faîtes quand ils te disent qu’ils doivent réfléchir…
Plus besoin de justifier ton tarif à coups de soi-disant bonus…
… les objections sont balayées naturellement, tes prospects ne les voient même plus, parce que pour eux, la décision de devenir client est une évidence.
C’est dans cet état psychologique que tu veux les attirer avec tes idées, au travers de tes histoires.
Et ça fait partie des choses que tu vas découvrir dans WaS, notamment avec les chapitres 1, 2 et 4.
Demain ?
Ce sera le dernier jour pour t’inscrire à cette première session early adopters.
S’il te reste des questions sur le contenu de la formation, n’hésite pas à me les poser. Je ferai au mieux pour y répondre avant la fermeture des portes.
C’est tout pour aujourd’hui.
On se retrouve demain pour clôturer cette série (et te montrer la surprise que je t’ai préparée…)
— Jean-loup
PS : les inscriptions à We are Storytellers sont ouvertes jusqu’à demain soir.
PPS : avec ce mail, mon but était aussi de te montrer que tu n’as pas besoin d’avoir des histoires extraordinaires pour transmettre tes idées.
Ici, je ne t’ai rien raconté de plus que l’histoire d’un simple étudiant qui arrête l’école. Ce qui compte davantage que l’histoire en elle-même, c’est comment tu la racontes, et comment tu la connectes à tes grandes idées.
Tu vois aussi que cette histoire n’a rien à voir avec le marketing : tu peux toujours trouver des liens entre tes histoires et tes idées, et les meilleurs sont souvent les plus inattendus…