Les clefs du Marketing Viscéral.
Voici l’extrait d’un email que j’ai reçu récemment :
Romain ? (il est ok pour que j’utilise son vrai prénom)
C’est la première fois qu’il me contacte. Je n’avais jamais vu son nom passer en commentaires sur Youtube ou ailleurs. Il ne fait pas encore partie de mes clients. Et comme il le dit, il ne me suivait pas vraiment jusqu’ici.
Mais depuis que j’ai « switché » dans ma manière de faire les choses avec GUTS notamment, il a commencé à accrocher. À lire mes mails. À écouter mes podcasts. À rentrer dans mon univers.
Peu à peu, parce que mes idées résonnent en lui et qu’il trouve de la valeur dans mon travail, j’ai su gagner son attention et sa confiance.
Aujourd’hui il m’offre la chance d’occuper une place de choix dans son quotidien.
Maintenant à ton avis : lorsque je sortirai une nouvelle formation, si elle correspond à l’un de ses besoins…
… est-ce que je devrai pousser Romain à l’acheter ?
Exagéré ? Un peu... Mais représentatif des méthodes de la plupart des marketeurs.
Est-ce que j’aurai besoin d’utiliser ce genre de méthodes de vente agressives ? Des techniques de manipulation ? De la fausse urgence qui clignote ? Du FOMO à outrance ? Du achète maintenant avant le retrait des -70% à 23h59 ?
La réponse est évidente : non.
Romain est DÉJÀ convaincu. Je ne lui ai pas encore donné l’opportunité d’acheter quoi que ce soit, mais dans sa tête il est DÉJÀ l’un de mes clients.
On peut même aller plus loin : que se passerait-il si demain je me mettais à envoyer une promo comme celle d’au-dessus à Romain ? Ou une séquence de mails, en mode clone de clone de copywriter, bourrée de petites techniques de manipulation pour le pousser à à acheter à tout prix mon produit ?
Tu as tout compris : en faisant ça j’aurais toutes mes chances de perdre définitivement sa confiance et son attention. Je prendrais le risque que Romain se dise :
« En fait, c’est juste un marketeur de plus, prêt à tout pour me prendre mon argent. »
Alors… peut-être qu’il finirait quand même par acheter. Parce que ces méthodes de manipulation fonctionnent : elles sont basées sur des principes fondamentaux de la psychologie humaine.
Mais il le ferait avec des émotions négatives, une certaine amertume, une dissonance. Tu as sans doute déjà ressenti ça, et moi aussi : quand tu finis par céder au chant des sirènes d’un marketeur, que tu achètes son produit… mais qu’à l’intérieur de toi tu as le sentiment de t’être fait endormir.
Le truc à comprendre, c’est qu’on fonctionne par association. On associe des émotions à des marques et à des produits.
C’est le fameux phénomène de Pavlov : comme le chien qui associe le son de la cloche à la nourriture, et se met à ressentir la faim et à saliver dès qu’il l’entend sonner…
… nos clients nous associent, nous, notre marque et nos produits, aux émotions qu’il ressentent à notre contact.
« A brand is a person’s gut feeling about a product, service or company »
— Marty Neumeier
Je te laisse traduire cette citation, je trouve qu’elle sonne bien mieux en anglais.
Ce qu’aucun marketeur ne te dit ? C’est qu’en utilisant des méthodes agressives comme au dessus, tu crées une association négative dont tu auras énormément de mal à te défaire.
C’est pour cette raison que ces méthodes, bien qu’elles fonctionnent à court terme (car basées sur des principes psychologiques), peuvent t’empécher de développer une marque fort et une vraie clientèle (car créent une association négative) et donc de construire un business sain à long terme.
Crois-moi : tu ne veux surtout pas être un marketeur de plus.
Ce que tu veux, ce sont des clients comme Romain : que tu n’as pas besoin de pousser à acheter car ils sont viscéralement attirés et déjà convaincus par ce que tu proposes…
… et qui seront potentiellement clients sur du long terme, car tu respectes leur temps, leur attention, leur confiance, et que les émotions et l’expérience qu’ils vivent avec toi sont positives.
Ces gens-là ? Ton rôle est de tout faire pour qu’ils se sentent bien. Pour qu’ils soient plus heureux.
… avant même d’avoir dépensé le moindre euro chez toi.
C’est ce que j’appelle du Marketing Viscéral.
C’est le coeur de mon travail, et si tu fais le choix de continuer avec moi, c’est cette façon de faire du marketing que je vais t’enseigner.
Elle est pleine de nuances et de subtilités, mais on pourrait la synthétiser en trois grandes clefs :
— Clef n°1 : choisis précisemment à qui tu parles, et ignore tous les autres.
Dans son livre (que je te recommande) Positioning : The Battle for Your Mind, le stratège marketing Al Ries dit ceci :
« La façon la plus simple de positionner sa marque dans l’esprit d’une personne, c’est d’être le premier arrivé sur le marché »
La quasi-totalité des marchés aujourd’hui sont des océans rouges : il y a déjà des centaines d’acteurs, dont des dizaines de gros requins, qui se battent pour l’attention (et le portefeuille) des prospects.
Comment être le premier dans ce contexte ? Une seule façon : créer son propre marché.
En réduisant la taille du groupe de personnes à qui tu t’adresses.
En visant un tout petit groupe, une ultra-niche dont personne ne s’occupe pour le moment…
… et en focalisant toute ton attention et ton énergie sur un seul objectif : aider ce petit groupe à résoudre leurs problèmes et réaliser leurs rêves liés à ta thématique.
En créant ton propre marché, tu es le premier et tu élimines naturellement toute concurrence (car tu es seul, jusqu’à ce que ta réussite inspire d’autres acteurs à venir jouer sur ton terrain…)
— Clef n°2 : apprends à connaître ces personnes mieux qu’elles ne se connaissent elles-mêmes.
Aie l’empathie (et l’humilité) d’accepter que les gens que tu veux aider ne pensent pas comme toi.
Qu’ils n’ont pas la même vision du monde.
Qu’ils n’ont pas les mêmes rêves.
Qu’ils ne se racontent pas la même histoire que toi.
Apprends à voir comment les gens pensent, rêvent, décident et agissent.
En d’autres termes : mets-toi dans leurs pompes.
Quelle est leur vision du monde ?
Quels sont leurs rêves ?
Pourquoi il ne sont pas encore là où ils voudraient être ?
Le but n’est pas de s’imposer en disant « voilà mon histoire, elle est mieux que la tienne ».
Le but est de rejoindre l’histoire qu’ils se racontent déjà, et de connecter cette histoire à l’univers dans lequel tu veux les emmener.
— Clef n°3 : crée un univers où les rêves de ces personnes sont accessibles, et deviens leur guide.
C’est là que la magie opère.
En mettant tes tripes dans ton travail pour aider un maximum ce petit groupe de personnes avant même qu’ils soient tes clients, tu vas créer une véritable connexion, émotionnelle et profonde, avec eux.
Et en apprenant à les connaître et à les comprendre, tu vas être capable de raconter une histoire qu’ils veulent entendre…
… et créer un univers dont ils ont envie de faire partie.
Un univers composé de tes idées, de ta philosophie, de tes valeurs et de tes convictions.
Un nouveau monde.
TON nouveau monde.
Un monde dans lequel les personnes que tu veux servir se sentent écoutées et comprises.
Un monde dans lequel elles vivent une expérience et des émotions positives.
Un monde au sein duquel leurs rêves sont rendus accessibles…
… et où l’unique solution pour y accéder : c’est TOI.
Dans ce nouveau monde, c’est toi qui a la carte.
Tu es le guide.
Personne d’autre que toi ne peut les aider car tu es le créateur de ce monde.
Et c’est donc naturellement, sans contrainte et sans pression, que ce petit groupe de personnes va être attiré viscéralement par toi et tes produits.
Enthousiasmant n’est-ce pas ?
Mais pour y parvenir il y a une condition sine qua non : tu ne peux pas créer un nouveau monde en faisant la même chose que tout le monde.
Tu dois être différent.
Tu dois être remarquable.
Tu dois apprendre à ZAGUER quand tout le monde ZIG.
Je te laisse méditer sur ce que tu viens de lire…
… et on continue sur la page d’après.